Отдел закупок Apple однажды силой заставил своих поставщиков флэш-памяти пойти на уступки. Проверки были настолько частыми, что Deloitte также предлагала оптовые скидки.

Аннотация:

Когда-то компания Apple имела почти подавляющую переговорную силу перед поставщиками флэш-памяти из-за огромных масштабов закупок. Чтобы снизить цены, Apple не только позволяет нескольким поставщикам конкурировать друг с другом, но и часто проверяет счета поставщиков. Из-за слишком большого количества проверок компания даже договорилась с Deloitte о оптовых скидках. Сегодня, когда центры обработки данных искусственного интеллекта конкурируют за чипы памяти, рынок флэш-памяти постепенно превращается в рынок продавца. Apple, которая когда-то привыкла контролировать темп переговоров, также начинает сталкиваться с давлением со стороны возросшей переговорной силы поставщиков.

В прошлом Apple придерживалась чрезвычайно жесткой стратегии на переговорах о покупке флэш-памяти. Тони Блевинс, в то время глава отдела закупок Apple, был настолько известен своей силой и умением вести переговоры, что поставщики даже дали ему шутливое прозвище. Apple не только требует от поставщиков предоставления конкурентоспособных цен, но также старается максимально снизить затраты на закупки, проверяя счета, сравнивая предложения конкурентов и контролируя распределение заказов на поставку.

Важный пункт контракта Apple требует, чтобы поставщики флэш-памяти предоставляли ей режим «наибольшего привилегированного клиента», то есть она не может продавать аналогичную продукцию другим клиентам по более низким ценам. Чтобы убедиться, что поставщик соблюдает это соглашение, Apple проверит бухгалтерские книги поставщика и записи транзакций. По словам людей, знакомых с ситуацией, Apple настолько часто проверяет поставщиков, что Блевинс договорился с аудиторской фирмой Deloitte о скидках на плату за аудит, аналогичных оптовым закупкам.

Этот аудит направлен не только на проверку цен. Изучая финансовую информацию и операционные данные поставщиков, Apple также может понять фактическую производительность производственной линии, работу заводского оборудования и рабочее давление поставщиков. Вооружившись этой информацией, отдел закупок Apple может определить, насколько поставщику нужен крупный заказ, и соответствующим образом скорректировать свою стратегию переговоров.

В прошлом Apple также использовала аудиты для выявления нарушений цен со стороны поставщиков. Apple получила десятки миллионов долларов дополнительной компенсации через арбитраж после того, как обнаружила, что Micron продала флэш-память другому покупателю по более низкой цене, сообщили люди, знакомые с ситуацией. Подобные случаи также дают понять поставщикам, что Apple не только будет стремиться к выгодным условиям при подписании контрактов, но и продолжит контролировать их во время исполнения контрактов.

В ходе переговорного процесса Блевинс также намеренно создавал конкурентное давление. Иногда он организует участие нескольких поставщиков в последовательных переговорах, чтобы команды продаж из разных компаний имели возможность встретиться и усилить конкуренцию между ними. Продавцам, участвующим в переговорах, даже нужно готовить еду заранее, поскольку встреча может продлиться до полуночи, а ужина во время встречи может не быть. Если переговорная группа не может добиться удовлетворительных условий, они могут также попросить Блевинса лично вмешаться в качестве средства давления.

Примерно в 2015 году конфликт между Apple и SanDisk еще больше обострился. В то время SanDisk отклонила просьбу Apple об увеличении поставок, поскольку у компании уже были другие клиенты, готовые платить более высокие цены. По словам человека, знакомого с разговором, Блевинс затем сказал продавцу SanDisk, что в конечном итоге он заставит генерального директора SanDisk Санджая Мехротру "встать на колени", чтобы умолять Apple о сотрудничестве

Позже Western Digital приобрела SanDisk. Когда примерно в 2017 году поставки флэш-памяти сократились, Western Digital начала менять методы транзакций с Apple. По словам людей, знакомых с ситуацией, компания требует комиссию Apple Pay для резервирования мощности поставок чипов флэш-памяти, но не обещает со временем продать Apple соответствующее количество чипов.

Такой подход разозлил Блевинса. Он написал дату на офисной доске и обвел ее. Он также отправил фотографию доски исполнительному директору Western Digital Майку Кордано, заявив, что будет искать возможности дать отпор.

Возможность представилась в следующем году. В 2018 году, когда цены на флэш-память упали, Кордона и еще один руководитель, Джерри Кагеле, пришли в офис Блевинса с чеками на возврат средств в надежде облегчить отношения. Но Блевинс не сдался и попросил Western Digital пообещать не взимать аналогичную плату за резервирование поставок. Обе стороны наконец достигли соглашения посредством рукопожатия.

Причина, по которой Apple удавалось получить преимущество на переговорах в прошлом, тесно связана с огромными масштабами закупок. Являясь одним из крупнейших в мире покупателей потребительской флэш-памяти, Apple уже давно закупила большое количество микросхем памяти, используемых в iPhone, iPad и Mac. Чтобы получить стабильные и крупные заказы, поставщикам часто приходится соглашаться на более низкие цены и более строгие условия контрактов.

Бизнес по обновлению систем хранения данных также приносит Apple значительную прибыль. По оценкам исследовательской компании IDC, приведенным в соответствующих отчетах, около 100 миллионов пользователей iPhone приобрели модели большей емкости или обновления хранилища в прошлом году. Среди них многие потребители потратили 200 долларов США на приобретение дополнительных 256 ГБ дискового пространства, а некоторые заплатили 800 долларов США за увеличение емкости до 1,75 ТБ. Если исходить из предполагаемой валовой прибыли в размере около 85%, использованной в соответствующем анализе, одно только обновление хранилища iPhone может принести более 10 миллиардов долларов США валовой прибыли. Обновления хранилища для Mac и iPad, а также спрос на подписки iCloud из-за недостаточного места на устройствах еще больше увеличили доходы Apple от бизнеса хранения данных.

Однако быстрое развитие индустрии искусственного интеллекта меняет правила игры. Спрос на чипы памяти со стороны крупных компаний облачных вычислений и центров обработки данных искусственного интеллекта продолжает расти. Они не только конкурируют за флэш-память, но и закупают другие типы памяти в больших количествах. Они часто готовы подписывать долгосрочные контракты и платить более высокие цены, чтобы поставщики систем хранения данных больше не были так зависимы от крупных заказов от производителей бытовой электроники, таких как Apple, в прошлом.

В соответствующих отчетах отмечается, что цены на флэш-память значительно выросли по сравнению с уровнем 2023 года, а затраты на закупки Apple также оказались под давлением. Apple рассчитывает заплатить около 6 миллиардов долларов за флэш-память в 2025 году, а соответствующие расходы в этом году могут вырасти примерно до 25 миллиардов долларов. По мере сокращения поставок преимущества, которые Apple добилась в прошлом за счет конкуренции с несколькими поставщиками, аудита своих бухгалтерских книг и снижения цен за единицу продукции, исчезают.

Это не означает, что Apple потеряла покупательную способность. Ее масштабные поставки, долгосрочные отношения и опыт управления цепочками поставок остаются ценными. Однако в условиях, когда предложение ограничено, а компании, занимающиеся искусственным интеллектом, готовы платить более высокие цены, становится все труднее гарантировать самую низкую цену, просто полагаясь на масштабы закупок и жесткие переговоры.

Для поставщиков флэш-памяти текущие рыночные изменения также имеют некоторые запоздалые последствия. В прошлом им приходилось мириться со строгим ценовым надзором Apple и жесткими условиями закупок; теперь, когда компании, занимающиеся искусственным интеллектом, становятся сильными новыми покупателями, у поставщиков наконец-то появляется больше выбора. Apple остается важным клиентом, но она больше не может диктовать условия сделок, как это было раньше.